潜在層・顕在層は、Web広告でよく用いられる考え方ですが、Webライター・ブログ運営者にとっても、役立つ考え方のひとつです。
今回は顕在層・潜在層それぞれの意味合いと、見分け方、そしてWebライティングにおいてどのような場面で使えるかを解説していきます。
潜在層とは？
潜在層とは、まだ自分が売りたい商品やサービスを認知してはいないが、悩みや欲求を持っている状態を指します。
例えば自社製品の売れ行きが伸び悩んでいるとします。このときの状態は
- 「自社商品の売り上げをあげたい」
- 「もっと商品の認知度を上げたい」
- 「ネット販売を試してみたい」
- 「Web広告を取り入れてみたい」
などと、悩みや欲求を持っている状態であれば「潜在層」といえます。
この潜在層は顧客全体の９割と言われています。
検索キーワードでいうと
- 自社商品 売上を上げる
- 売上を上げる 施策
- 自社商品 認知度アップ
- 自社商品 ネット販売
- 自社商品 Web広告
と言ったように、自社商品の売り上げアップのための方法を探っている状態です。
また、悩み（ニーズ）と欲求（ウォンツ）には明確な違いがあります。
悩み（ニーズ）はまだ悩んでいる状態でとくに解決策を見出せておらず、具体的な欲求がまだない状態です。対して、欲求（ウォンツ）は悩みを解決できそうな方法が既に浮かんでおり、それを叶えるための欲求がある状態を指します。
そのため、ニーズとウォンツを比べた場合、ウォンツの方が購買意欲が高い状態と言えます。
顕在層とは？
顕在層とは、具体的な欲求がある上で、実際購入しようとしているサービス・商品を比較検討している層を指します。
たとえば上記の例で言うと、Web広告をやると解決策を決め、運用会社などを比較・検討している段階です。
検索ワードで言うと、商品ジャンルとプラスで「口コミ」「ランキング」「比較」などと入れて検索していれば、顕在層と言えるでしょう。
また、広告業界では実際に自社の商品・サービスを利用した人も「顕在層」と呼び、リピーターになってもらうための施策を打ったりします。
Webライターやブログで役に立つ場面
では、実際にWebライティングやブログ記事を書く上で、どのような場面でこの「潜在層・顕在層」が使えるのかを解説していきます。
ペルソナ選定
どんな人に向けて書くのかを決めることは、Webライティングにおいてはとても重要です。そうしないと、誰に向けての記事なのかが曖昧になり、内容がぼやけてしまいます。
この時に設定する人物像を「ペルソナ」と呼びます。
このペルソナ設定の際に、潜在層・顕在層の考え方を使い、「どれくらい商品に対して認知している人に向けて書くか」を考えていきます。
例えば潜在層に向けて書く場合は、商品についてはあえて大きく触れずに、世の中の人の悩みを解決するような内容にします。一番最後に解決策として軽く商品に触れる、という構成が考えられます。
また、顕在層に対しては購入意欲が高いので、その商品について細かく説明するような構成にする、などが考えられます。
もし、自社の商品をよくわかっていない潜在層に向けて記事なのに、事細かく商品を説明した内容だと、せっかくブログを訪れても気持ちが引いてしまう可能性があります。
機会損失をしないためにも、この「潜在層・顕在層」をまず考えることはとても重要です。
キーワード選定
Webライターやブログ運営者が書く記事は、大抵の場合SEO記事です。SEOとは、Googleのアルゴリズムに沿って、検索結果の上位表示を狙うことを言います。
SEO対策の中でも有効だとされているのが、検索ワードに合わせた記事を書くことと言われています。そのため、SEO記事を書く際はキーワードに沿って書くことが多いですが、そのキーワードの選びに「潜在層・顕在層」を用います。
上記の例で言うと、潜在層が調べそうな「自社商品 売上を上げる」「売上を上げる 施策」などのキーワードに沿った記事を書くことで、SEO対策ができた記事を書くことができます。
キーワード選定とペルソナ設定は、記事を隠した準備の段階で一緒に考えることが多いです。
潜在層・顕在層は検索結果で見分けられる
実際に潜在層・顕在層に向けて施策を打ちたい！と思っても、なかなか見分けづらいキーワードが並んでいる場合があります。
どちらか判断に迷った際は、実際に検索し自社が売りたい商品やサービスが並んでいるかで見分けましょう。
もしなかなか出てこなければ潜在層、検索上位結果に出てくれば顕在層といえます。
また、リスティング広告が並ぶかも重要な指針です。もしリスティング広告がついた検索結果が出て来れば、他社がお金を払って広告に出すほど確信的なキーワードと言えます。
まとめ
潜在層・顕在層はマーケティングの考え方の一つで、Webライティングにおいても役立つ思考法です。
潜在層は、まだ自社製品を知らない状態で、関連する悩みや欲求がある状態です。顕在層は、実際に商品・サービスを購入しようと比較・検討している状態です。Webライティングでは、記事を書く前のペルソナ設定、キーワード選定に役に立ちます。
もし、記事を書く時に内容がぼやけてしまう…と感じる人は、一度この「潜在層・顕在層」を意識して書いてみてはいかがでしょうか。